Het VVV-Model brengt je in staat om van ‘koude’ bezoekers klanten te maken. Bij traditionele verkoop wordt een product vaak direct aan een koude bezoeker verkocht, terwijl deze persoon niet eens in de koopfase zit van de klantreis. Alsof je een onbekende vrouw of man vraagt om mee het bed in te duiken (slechts een enkeling zal ja zeggen). Het VVV-Model zorgt eerst dat een (be)zoeker jouw bedrijf Vindt, het Vertrouwen krijgt en daarna Verleidt wordt (of Verkopen).
Doel van vandaag:
- Wat is het VVV-Model?
- Wat zijn leadmagnets?
- De mindset die we moeten hebben bij elke Leadmagnet die we aanbieden
Theorie bij module 1
De 5 fases van de klantreis
Ieder van de 5 fases in de klantreis maakt gebruik van het VVV-Model:
- suspects: mensen uit je doelgroep die totaal onbekend met je zijn
- prospects: mensen uit je doelgroep die enigszins bekend met je zijn (ze hebben een blog of landingspagina bekeken)
- leads: oprecht geïnteresseerde mensen die een offerte aan hebben gevraagd, een webinar gevolgd hebben, gebeld hebben, etc.
- klanten: kopers van je product of dienst
- fans: enthousiaste klanten die bereid zijn tot promotie van je aanbod (voor een eventuele commissie)
Je kunt dus bij iedere fase afvragen, hoe kan de persoon mij in deze fase Vinden? Hoe zorg ik dat ik in deze fase te Vertrouwen ben? En hoe kan ik de persoon in deze fase Verleiden om naar de volgende fase te gaan?
| VVV/Fase klantreis | Suspect | Prospect | Lead | Klant | Fan |
|---|---|---|---|---|---|
| Vraag | Hoe kan ik van een onbekende een bekende maken? | Hoe kan ik een bekende een offerte aanvraag laten doen? | Hoe kan ik een aanvraag omzetten naar een koper? | Hoe kan ik een klant enthousiast maken en er meer omzet uit halen? | Hoe zorg ik dat fans verbonden blijven met mijn merk? |
| Vinden | Blogs, social media, zoekmachine optimalisatie, advertenties, reclame. | Blogs, Facebook Groep, advertenties | Facebook groep, e-mail lijst, telefoongesprek | E-mail lijst, persoonlijk benaderen, advertenties. | E-mail lijst, persoonlijk benaderen, advertenties. |
| Vertrouwen | Autoriteit (door blogs), successen, aantal volgers, bewijsmateriaal, keurmerken, onderzoeken, mooi design, gebruiksvriendelijkheid, vriendelijkheid. | Autoriteit (door blogs), successen, aantal volgers, bewijsmateriaal, keurmerken, onderzoeken, mooi design, gebruiksvriendelijkheid, vriendelijkheid. | Autoriteit (door blogs), successen, aantal volgers, bewijsmateriaal, keurmerken, onderzoeken, mooi design, gebruiksvriendelijkheid, vriendelijkheid. | Autoriteit (door blogs), successen, aantal volgers, bewijsmateriaal, keurmerken, onderzoeken, mooi design, gebruiksvriendelijkheid, vriendelijkheid. | Autoriteit (door blogs), successen, aantal volgers, bewijsmateriaal, keurmerken, onderzoeken, mooi design, gebruiksvriendelijkheid, vriendelijkheid. |
| Verleiden | Waardevolle inhoud maken, onvoorwaardelijk delen | Laagdrempelig kennismakingsaanbod doen, offerte formulier laten invullen. Bel mij terug verzoek. | 1-op-1 gesprek via telefoon, face-to-face, Zoom, etc. Kortingsactie | Affiliate programma, dropshipping, commissie-model | Goede commissies. Nieuwe producten aanbieden. Cross-sells, upsells. |
| Middel | Uit eigen beweging. Reclame. | Tracking, retargeting. | Tracking, retargeting. | Webshop | Webshop, e-mail marketing |
De bovenstaande tabel lijkt misschien wat overweldigend en daarom zou ik het willen uitleggen aan de hand van een voorbeeld:
Voorbeeld klantreis
Jan is op zoek naar een nieuwe eettafel. Piet biedt eettafels aan. Jan en Piet kennen elkaar niet dus Jan is een Suspect voor Piet. Jan zoekt via Google op ‘design eettafel’ en komt terecht bij de webshop van Piet. Jan wordt dus bekend met Piet. Jan transformeert, door het bezoeken van Piet zijn landingspagina, naar een Prospect (d.m.v. de tracking op Piet zijn website). Jan kijkt even verder, maar komt door de tracking wel steeds enthousiaste advertenties tegen van Piet en hij besluit bij Piet maar eens een offerte op te vragen. Jan komt na het invullen op de bedankt pagina van het formulier terecht en is (door de tracking op de bedankt pagina) een Lead geworden. Jan ontvangt een keurige offerte van Piet en gaat na enig onderhandelen akkoord. Hij kan de eettafel via de webshop afrekenen en is daarmee Klant geworden (YES!).
Tracking om van fase te kunnen veranderen
Gedurende de klanten reis veranderd een bezoeker dus van fase. Dit gebeurt bijvoorbeeld wanneer een specifieke bedankt pagina bezocht wordt of op een url wordt geklikt. De meeste websites en webshops die adverteren op Facebook hebben de zogenaamde Facebook Pixel geinstalleerd. Dit stukje code geeft door aan Facebook welke gebruiker op de website is geweest en vervolgens kun je hier acties aan koppelen, zoals een advertentie om een aanvraag te doen. Je kunt bijvoorbeeld zeggen: iedereen die de bedankt pagina van mijn offerte formulier heeft bezocht is een ‘lead’. Iemand die de bedankt pagina van mijn bestelpagina bezocht heeft is een ‘klant’. Door steeds de juiste fase te meten kun je de juiste boodschap op het juiste moment geven.
Juiste boodschap op het juiste moment
Met bijvoorbeeld de Facebook Pixel of Site tracking van ActiveCampaign kun je deze segmenten toekennen aan de bezoekers en vervolgens exact de juiste informatie voorzien op het juiste moment in de klantreis. Een bestaande klant hoeft bijvoorbeeld geen aanbieding te zien van het product dat ie net gekocht heeft. De informatie dient relevant te blijven. Anders is je advertentie niet effectief en spoel je geld door de pot.
Laten we nu een kijken naar een aantal methoden om vindbaar te worden met je bedrijf.
