In deze module zijn we aan gekomen bij het opstellen van een productlijn. Oftewel het creëren van aanbod voor je klanten. Om een productlijn op te kunnen zetten dien je eerst in de huid van de klant te kruipen. Welke problemen hebben ze waar jij de oplossing voor bent of hebt? Welke pijnpunten kun jij verlichten?
Problemen van klanten
Producten die geen probleem oplossen zijn moeilijker te verkopen dan producten die een duidelijk probleem oplossen. De eerste categorie zijn vooral materiële (luxe) producten die vooral hebbedingen zijn. Deze vindt je voornamelijk in de categorieën:
- beauty
- luxury goods
Daarnaast zijn er tal van oplossingen die daadwerkelijk een probleem invullen, vooral in de categorieën:
- eten en drinken, zorgt dat je niet verhongerd.
- kleding, dat je het niet koud krijgt.
- gezondheidsproducten, zorgt dat je gezond blijft.
- bouwmaterialen, zorgt dat je onderdak hebt.
- mobiliteit; auto’s, brommers, etc. zorgt dat je kunt verplaatsen.
- liefdesrelaties, sociale netwerken; hiermee bouw je waardevolle relaties.
Een probleem ligt vaak in de volgende gebieden:
- gezondheid
- comfort
- ego / status / uitstraling
- hobby
In de categorie Gezondheid vindt je met name producten die te maken hebben met lichamelijke gesteldheid, sport, supplementen, medicatie, etc. Het zijn producten die een duidelijk doel hebben: werken aan een gezond lichaam en/of geest.
De categorie comfort bevat vooral producten die het leven makkelijker en fijner maken. Hierbij kun je denken aan meubels, interieur accessoires, auto’s, etc.
Daarnaast heb je producten die vooral te maken hebben met uitstraling en ego. Hierbij kun je denken aan luxe goederen, auto’s, merk kleding, make-up. Artikelen die je meer zelfvertrouwen geven en status uitstralen naar mensen om je heen.
Oplossingen bedenken voor problemen van je klanten
De kunst is om een product te bedenken dat aansluit op de problemen van je klanten. Waarom zou iemand anders bij je kopen?
Als je een relatief klein bedrijf bent met een team van 1 tot 10 medewerkers dan is het aan te raden om een kleine selectie producten neer te zetten, het liefst onder een eigen merk. Zo kun je zelf producten of diensten ontwikkelen en deze onder je eigen bedrijfsnaam in de markt brengen.
Producten hebben alles te maken met positionering. Zit je in een hoog segment of laag segment? Bedien je producten met een laag of hoog budget? Of biedt je een A-B-C voor alle budgetten?
Een aandachtspunt is dat hoe meer producten je aanbiedt, hoe lager de focus erop wordt. Je kunt namelijk al je tijd, geld en energie minder goed verdelen onder een groter aantal producten. Je hebt geen tientallen of honderden producten nodig om succesvol te zijn. Je kunt 10000 x 1 euro verkopen, maar ook 1 x 10000. Je zult merken dat het veel meer energie kost om 10000 klanten te vinden dan 1 klant.
Een goedkoop product is ook moeilijker te vermarkten omdat er weinig marge is om te adverteren en je omzet op te schalen. Een voorbeeld: je verkoopt een product van 19,95. De inkoop is 8 euro. De BTW ook nog eens 21%. En de kosten voor een verkoop 5 euro. Dan blijft er vrijwel niets over en heb je ontzettend veel volume nodig om een volwaardig bedrijf neer te zetten.
De kracht van 1
Ondernemers zijn vaak geneigd om dingen complexer te maken dan ze zijn. Ze denken:
- als ik meer producten heb dan heeft mijn klant meer keuze
- als ik veel variaties heb dan heeft mijn klant meer keuze
- ik wil full-service zijn!
Zelf betrap ik me er ook op hoor. Dus schaam je niet. Alles is leuk en overal zie je kansen. Op moment van schrijven ben ik mijn dienstverlening al aardig aan het verkleinen en probeer ik meer focus te leggen op minder producten.
Ik geloof erg in de kracht van 1. Dit betekent het volgende:
- 1 product, waar je all-in gaat, veel waarde voor een hoge prijs.
- 1 marketing- en sales campagne, waarin je alles geeft.
Het komt erop neer: probeer eerst eens 1 product succesvol in te markt te zetten. Zodra je meer producten of meer variaties maakt wordt alles steeds complexer.
Een voorbeeld:
- verkoop je 1 motorbootje met 1 type 5 PK buitenboord motor met 1 type trailer en 1 benzinetank en 1 brandblusser OF
- verkoop je 3 merken, van ieder 3 lengtes, 3 buitenboord motoren van 5, 10 en 20 PK, 3 lengte trailers, 3 benzinetanks van 5, 10 en 15 liter en 3 verschillende brandblussers?
Stel je slaat een voorraad in van 3 stuks van alles.
In situatie 1 koop je 3 bootjes, 3 motoren, 3 trailers, 3 benzine tanks en 3 brandblussers. Dit is best te overzien.
In situatie 2 heb je ineens 9 bootjes, 9 buitenboord motoren, 9 trailers, 9 benzinetanks en 9 brandblussers.
Het volgende ontstaat:
- de cashflow wordt lager, je geld zit in de voorraad
- je hebt meer vermogen nodig om in te kopen
- je loopt meer risico dat je het niet verkoopt
- je hebt meer ruimte nodig om alles te stallen
- je hebt meer kennis van alles nodig
- de klant heeft meer keuzestress
Ik raad je aan om met situatie 1 te beginnen om te kijken of je in staat bent om 1 bootje te verkopen. Wellicht beschik je nog niet over sales ervaring of is je website nog maar net in de lucht. Verkoop eerst eens 10 stuks per maand van dat ene bootje. Voor je het weet draai je al duizenden euro’s omzet met 1 product en 1 campagne!
Voorbeeld van een simpele productlijn
In een productlijn zijn er verschillende methoden om de producten uiteen te zetten:
- upsells, duurdere varianten, grotere verpakkingen, betere opties. WIlt u een Big Mac met 2 of 3 hamburgers?
- cross-sells, verwante producten, randaccessoires. Wilt u ook friet, frisdrank en mayo erbij?
Bij up-sells ga je in de hoogte, bij cross-sells ga je in de breedte. Wat je bijvoorbeeld bij de MacDonalds ziet is dat er een combinatie van beide is. Je kunt een grotere beker cola krijgen, maar ook frietjes (in meerdere grootten) en een bekertje mayo.
Als je toch besluit om niet 1 maar meerdere producten te lanceren, probeer dan eerst eens maximaal een 3 x 3 model. 3 verschillende producten met 3 verschillende prijzen:
- 1 Hamburger > Small, Medium of Large
- 1 Cola > Small, Medium of Large
- 1 Friet > Small, Medium of Large
Nu praat ik natuurlijk over friet, maar het kunnen ook fietsen, auto’s, telefoons, etc. zijn.
Aanvullend zie je vaak dat tweede en derde variant dichter bij elkaar liggen qua prijs dan de eerste en de tweede. Hierdoor kiezen klanten vaker voor optie 2 omdat er relatief weinig prijsverschil met 3 is en het een goede deal lijkt. Je verkoopt dan meer dan wanneer mensen normaliter vaker de goedkoopste kiezen.
Productlijn onder je eigen merk
Zoals ik eerder al zei is het verstandig om een product onder eigen merk te verkopen. Met een eigen merk heb je o.a. de volgende voordelen:
- iemand anders kan niet concurreren op jouw EAN nummers
- je hebt meer grip op je product
- je kunt de productie in eigen hand nemen
Later in E-commerce Mastery leer ik je hoe je een eigen merk kunt opzetten. We gaan nu eerst verder een omgeving in te richten zodat je betalingen kunt ontvangen.
