Om structureel meer omzet te maken, en niet incidenteel een nieuwe bestelling of opdracht te krijgen, dien je een verkoopproces in te richten. Het verkoop proces helpt bij het overzichtelijk houden van leads, klanten en fans.
Met een gestructureerd verkoopproces:
- breng je mensen die passen in je doelgroep in contact met je bedrijf zodat ze een lead worden
- houdt je bij welke leads wel of geen interesse hebben
- welke leads veel potentie hebben om klant te worden (hot leads)
- welke klanten je hebt
- welke klanten fans zijn door intensief gebruik en enthousiaste reacties over je product
Een verkoopproces inrichten helpt een persoon door de gehele klantreis:
- suspect (onbekende uit je doelgroep)
- prospect (bekende uit je doelgroep)
- lead (geïnteresseerde)
- klant (koper van je product)
- fan (tevreden gebruiker van je product)
Per doelgroep ga je in het verkoopproces een keuze maken hoe je de persoon in kwestie van de ene stap naar de andere krijgt. Welke middelen en acties kan ik hiervoor inrichten?
- suspect; hoe kan ik zichtbaar worden voor mijn favoriete doelgroep?
- prospect; hoe kan ik de persoon in kwestie warm maken voor mijn product?
- lead; hoe kan ik mijn lead warm maken om te kopen?
- klant; hoe kan ik mijn klant enthousiast maken dat hij meer koopt
- fan; en zelfs mijn product helpt verkopen?
Per fase in de klantreis heb ik een aantal suggesties voor je:
- suspect; zoekmachine optimalisatie, blogs schrijven, Google Ads, Facebook Ads
Je hebt hier vooral een informatieve rol. Je laat het probleem zien en laat zien hoe je dit oplost. - prospect; laagdrempelig vrijblijvend e-book, give-away, goedkoop product,
Je wilt de prospects op je lijstje krijgen zodat je een vijver met mooie vissen creëert. - lead; demo, trial, webinar, introductie, kennismakingsgesprek, Zoom gesprek
In deze fase ben je in contact met iemand die al bijna met de pinpas in de hand klaar staat. Deze persoon is al goed geïnformeerd, op de hoogte van je aanbod. Je hoeft deze alleen nog over de streep te halen. Dit kun je doen met een face-to-face gesprek waarin je gedetailleerd op het product in gaat. - klant; upsell, cross-sell
YES! De klant is aan boord! Gefeliciteerd! De klant heeft betaald, gaat aan de slag met je product. Het moment om te kijken naar de mogelijkheden om verwante producten aan te bieden. - fan; affiliate programma, partnership, samenwerking
Per fase zal ik het verder voor je toelichten.
Suspect
Zichtbaarheid voor je doelgroep is erg belangrijk. Mensen moeten bewust worden gemaakt dat jij er bent. Anders kunnen ze jou ook niet vinden en verdien je niets! Deze stap wordt ook wel awareness / bewustwording genoemd.
Wat je in deze fase kunt doen is een aantal waardevolle blog artikelen plaatsen waarin je laat zien dat je veel verstand van zaken hebt. Dit zijn artikelen van 2000-3000 woorden waarvan je eerst maar eentje nodig hebt. Dit artikel moet mensen naar je website lokken.
Prospect
Zodra een onbekende suspect het artikel leest veranderd deze in een prospect. Iemand gaat van onbekend met je bedrijf naar bekend met je bedrijf.
Na het schrijven van dit artikel ga je aan de slag met marketing.
Lead
Je installeert de Facebook Pixel die registreert dat iemand je blog artikel heeft gelezen. Dit doe je door een aangepaste doelgroep te maken van mensen die de urls van je blogs hebben gelezen.
Je gaat alleen deze mensen een advertentie tonen waarin je iets gratis of goedkoop aanbiedt. Je maakt een campagne aan die gericht is op de aangepaste doelgroep. Dit kan een e-book, win-actie, proefrit, give-away of een goedkoop product zijn. Dit zorgt ervoor dat je vijver zich vult met mensen die erg passen in jouw doelgroep met de potentie om klant te worden. Je kunt hiervoor gebruik maken van de tool Calendly waarmee mensen een afspraak met je kunnen maken.
Je gaat de lead voorzien van alle nodige informatie en doet een aanbod. Je kunt gebruik maken van ondersteunende materialen zoals een Powerpoint presentatie. Om je scherm te kunnen delen met een kijker kun je gebruik maken van Microsoft Teams of Zoom.
Als een lead met je wil samenwerken die je een proces in te richten waarmee leads jouw product kunnen bestellen. Ik raad je aan om hier een eigen betaalomgeving voor in te richten. Je kunt bijvoorbeeld van je dienst een (virtueel) product maken in Woocommerce zodat mensen deze kunnen bestellen.
Klant
Tjakkaaa! Je klant is binnen! In deze fase gaat de klant je product gebruiken. Om de klant tevreden te maken en te ondersteunen kun je de verkoopomgeving, bijvoorbeeld Woocommerce, koppelen aan een e-mail softwarepakket en relatie beheer systeem zoals Active Campaign.
Op deze manier blijf je in het hoofd van de klant en kun je de klant ook eens benaderen voor de verkoop van een duurdere variant of een verwant product. Zo stijgt de gemiddelde klant waarde en haal je meer rendement uit je investering die gedaan is om de klant te krijgen.
In de volgende modules ga ik je introduceren in online marketing. We gaan begonnen met betaalde klik campagnes via Facebook en Google.
