Wat is conversie optimalisatie en hoe kan ik de conversie verbeteren? Iedere maand komt deze vraag wel eens voorbij in mijn gesprekken met ondernemers. In mijn beleving is conversie het meest belangrijke onderdeel in internet marketing. Het is namelijk bepalend voor het succes van je bedrijf.
Conversie is de verhouding tussen het totaal aantal mensen en de groep mensen die daadwerkelijk actie onderneemt. Op een website, webshop of applicatie, maar ook in een fysieke winkel van bakstenen kunnen dat verschillende acties zijn:
- de deur wel of niet binnen lopen
- een contactformulier invullen
- een offerte formulier invullen
- een inschrijving voor een mailinglijst
- de aanschaf van een product
- de klik van de ene pagina naar de andere
Conversie is het antwoord op de vraag hoeveel mensen die op A terecht komen ook naar B gaan. Conversie optimalisatie is het stimuleren van het aantal mensen dat naar B gaat. Op een positieve manier het gedrag van mensen sturen. ~ Menno Bouma
Een voorbeeld van conversie in een website
Stel je hebt een website met 100 bezoekers per dag. Een aantal mensen vind jou en je website interessant, een aantal vertrekt weer. Laten we zeggen dat 3 je interessant vinden en een contactaanvraag doen. Je conversie op de contactaanvraag is 3%.
Stel dat 50% van die aanvragen ook daadwerkelijk een klant wordt en gemiddeld € 1000,- bij je uitgeeft. Je omzet die dag is 3 x 0,5 x 1000 is € 1.500,-. Dit is al fantastisch natuurlijk!
Een voorbeeld van conversie in een winkel
Stel je heb een fysieke winkel van stenen en er lopen per dag 100 mensen voor je deur langs. 20 daarvan lopen naar binnen. Je conversie van langslopers en binnenlopers is 20%. Van die 20 koopt 10% een product van € 50,-. Je omzet is € 100,-. Je conversie van binnenlopers en kopers is 10%. Door 1 of beide conversie momenten te optimaliseren kun je de omzet van je winkel ontzettend verhogen. Stel dat door het aanpassen van je etalage ineens 30 van de 100 binnen komen. Van die 30 koopt 10% je product van € 50,-. Je omzet is ineens met 50%(!) gestegen.
Gratis Internet Marketing Cursus
Start met het krijgen van nieuwe klanten in de gratis 10-daagse Gratis Internet Marketing Cursus. Meld je nu aan!
- Voornaam*
- E-mailadres*
- Beveiliging tegen spam*
- Ja, ik ben geen robot
Waarom is conversie optimalisatie belangrijk?
In het bovenstaande voorbeeld werd € 1.500,- per dag omzet gemaakt met een conversie van 3%. Een goede prestatie maar aan de andere kant; maar 3 op de 100 vonden de durf om (vrijblijvend) contact op te nemen.
Stel dat die 3% nu eens 5% zou worden. We doen hetzelfde sommetje nog een keer maar dan met een conversie van 5%. Er komen vandaag 100 bezoekers waarvan 5 een aanvraag doen. Weer wordt 50% klant die gemiddeld € 1000,- besteden. Je omzet vandaag is 5 x 0,5 x 1000 is € 2.500,-.
Dit is een omzetstijging van 66,67%! In welk jaar heb jij dit voor het laatst meegemaakt?
Dit is de reden waarom conversie optimalisatie ontzettend belangrijk is. Met name omdat markten steeds meer verzadigen door concurrentie, veel concurrenten bezoekers van je afpikken en steeds meer omzet van je afnemen. Daarnaast kun je ook de conversie van je winkel verbeteren. Je kunt er zelfs je omzet mee verdubbelen.
Hoe je de conversie van je website of webshop kunt verhogen
Conversie optimalisatie heeft alles te maken met het sturen in het denken en handelen van je bezoekers. Hoe zorg je dat een bezoeker dermate positief geprikkeld wordt om met jou in zee te gaan? Er zijn een aantal aspecten die belangrijk zijn:
- Vertrouwen
- Zekerheid
- Klantvriendelijkheid
- Gebruiksvriendelijkheid
- Gunfactor
- Wederkerigheid
- Visuale uitstraling
- Autoriteit / Specialist status
- Sociale bewijslast
- Wetenschappelijke bewijslast
- Schaarste creëren
In dit artikel heb ik 15 tips voor je om meer vertrouwen, waardering en bekendheid te krijgen als ondernemer.
Gratis Internet Marketing Cursus
Start met het krijgen van nieuwe klanten in de gratis 10-daagse Gratis Internet Marketing Cursus. Meld je nu aan!
- Voornaam*
- E-mailadres*
- Beveiliging tegen spam*
- Ja, ik ben geen robot
Conversie verhogen door vertrouwen te winnen
Net als in een gesprek kun je ook met een website vertrouwen winnen. Met name door zogenaamde ‘phishing’, waarbij bankgegevens werden gestolen, is een flinke deuk in het vertrouwen in websites geslagen. Mensen zijn best wel huiverig om online te shoppen of in contact te komen. Vertrouwen heeft een belangrijke rol in conversie optimalisatie. Vertrouwen winnen met een website kun je de volgende manieren doen:
- video’s waarin mensen echt kennis met je maken
- video ervaringen van een aantal klanten
- keurmerken plaatsen
- transparant zijn over je organisatie
- medewerkers tonen
- productieproces laten zien
- quotes van klanten
Conversie verbeteren door zekerheid te bieden
Zekerheid heeft alles te maken met het gevoel van de prospect of hij/zij er goed aan doet om met je in zee te gaan. Met name bij webshops, waar direct financiële transacties plaatsvinden is zekerheid erg belangrijk. Op de volgende manieren kun je de zekerheid vergroten:
- een portfolio maken met je mooiste projecten
- echt kwaliteit leveren (waardoor je portfolio ook beter wordt)
- retourbeleid tonen
- levertijd tonen
- garanties tonen
- verzendkosten
- bij meertaligheid iedere taal een eigen domein geven
- bij meertaligheid teksten goed vertalen
- typfouten verwijderen
Conversie verhogen door klantvriendelijkheid
Vriendelijk en positief zijn is erg bevorderlijk voor de conversie. Klantvriendelijkheid heeft alles te maken met klantenservice. Op deze manieren kun je aan je klantenservice werken:
- vast telefoonnummer op je site (geen 06)
- veelgestelde vragen pagina
- livechat
- routeomschrijving
- contactformulier
Conversie laten stijgen met gebruiksvriendelijkheid
Gebruiksvriendelijkheid is een zware factor in conversie optimalisatie. Het heeft alles te maken met de eenvoud om actie te kunnen ondernemen. Je kunt op de volgende manieren werken aan de gebruiksvriendelijkheid van je website:
- aantal kliks verkleinen tussen A en B
- design mooier maken
- randzaken weglaten in het design
- snelheid verbeteren met betere hosting
- menu navigatie simpeler maken
- geen vaktaal / jargon gebruiken
- informatie doseren, hoe dieper je klikt hoe meer info
- geschikt maken voor mobiele telefoons en tablets (responsive)
Gunfactor en wederkerigheid toepassen als conversie booster
Als jij iets waardevols voor iemand doet, je geeft onvoorwaardelijk, dan ontstaat een enorme gunfactor en een gevoel van wederkerigheid. Mensen doen graag iets voor je terug in de vorm van een aanvraag of een aankoop. Op de volgende manieren kun je de gunfactor vergroten:
- stuur eens een handgeschreven kaartje
- geef een gratis e-book weg
- geef tips in een blogartikel en maak een kennisbank
- bel de klant eens terug
Visuale uitstraling, het ontwerp van je website of webshop
Mensen blijven langer op je website als deze er mooi uit ziet. Ze kopen liever bij een verzorgde webshop dan een rommelige webshop. Je kunt op een aantal simpele manieren de visuale uitstraling een boost geven:
- zorg voor eenheid in tekstkoppen en tekstgebruik
- maak geen kermis van de kleuren
- denk om de uitlijning en ruimtes van onderdelen
- veel witgebruik werkt altijd goed
- werk met 1 basiskleur en een steunkleur
- gebruik icoontjes
- gebruik mooie knoppen
Verhoog de conversie met autoriteit; de specialist status
Mensen gaan graag in zee met mensen die verstand van zaken hebben. Anders is het resultaat niet goed. Maar hoe laat je zien dat jij een specialist bent, zonder het keihard van de daken te schreeuwen? Dit werkt niet, maar dit werkt wel:
- maak een kennisbank met blogs over je vakgebied
- gebruik keurmerken
- krijg meer likes, volgers op Facebook, Twitter LinkedIn
- zorg dat je blogs op deze netwerken komen
- schrijf een e-book of boek
- betrek jezelf in forums over je vakgebied
- laat zien wat je kan in een portfolio
- verzamel klantervaringen, dit is sociale bewijslast
Verbeter de conversie van je website met wetenschappelijke bewijslast
Mensen geloven alles wat wetenschappelijk bewezen is. Dit kan met resultaten uit een laboratorium, maar ook met een onafhankelijk vergelijkend onderzoek. Als jij zeker weet dat je beter bent dan je concurrent? Vraag iemand of hij/zij een onderzoek wil doen en maak een mooie pagina met de resultaten.
Conversie verhogen met het creëren van schaarste
Het laatste aspect heeft tevens te maken met zogenaamde ‘neuromarketing’, het bespelen van prikkels, en dat is schaarste. Mensen willen graag iets hebben waar maar weinig van zijn of die een korte tijd beschikbaar zijn. Aan de hand van deze voorbeelden kun je dit ook toepassen op je website:
- een dagactie of weekactie
- een voorraadindicatie (die laag staat)
- er zijn nog maar 3 plekken vrij!
- een countdown, een teller die aftelt
- vroege boekers korting
- beta fase, korting voor proefkonijnen
- momentum, deze actie is eenmalig!
Conversie verhogen door het karakter van je doelgroep te analyseren.
Door het karakter van je doelgroep te analyseren zul tot ontdekking komen dat je bijvoorbeeld de teksten van je campagne moet herschrijven of de kleuren moet aanpassen. In de onderstaande diagram zie je een kleurenschema. Van ieder van de vier kleuren heeft een mens eigenschappen, maar er zijn altijd 2 die erg aanwezig zijn en 2 die minder aanwezig zijn. Een blauw iemand wil bewezen hebben dat jouw product beter is dan die van je concurrent. Een rood persoon heeft meestal een hoge ego en kickt op prestige, aanzien en waardering. Heb je veel te maken met blauw-rode mensen dan zul je dus veel moeten werken met krachtige woorden en methoden die jouw klanten aanzien geven.
Tools om de conversie van je website of webshop te verhogen
Hoe weet je nu of je aanpassingen ook daadwerkelijk een verbetering in de conversie opleveren? Dit kun je testen met een aantal tools. Zelf maak ik gebruik van Optimizely en Hotjar. Met de eerste tool kun je 2 varianten van je website tegelijk testen en kijken welke betere resultaten opleveren. Met Hotjar kun je een heatmap maken van je website en zien waar de aandacht van de bezoeker heen gaat. In dit artikel ga ik verder in op Optimizely.
Samenvatting
Zo! Ik heb weer lamme handen van het typen. Conversie optimalisatie is een enorm breed begrip en je kunt er werkelijk een boek over schrijven. Het is zo enorm belangrijk voor het succes van je bedrijf, zowel je website als je winkel, dat ik je bijna dwing er om mee aan de slag te gaan. Of iemand het te laten doen.
>> In de volgende module gaan we aan de slag met de configuratie van je webshop.
