Het mooiste van ondernemen vind ik het verkopen van mijn producten. Een verkoop bewijst dat je zichtbaar bent en het vertrouwen van je leads hebt om klanten te worden.
Doel van vandaag:
- Methoden ontdekken die leiden tot verkoop van je product.
- Verkopen-Leadmagnet ontdekken
- Leads opvolgen die nog geen klant zijn geworden.
Theorie van module 4: verkopen
De vierde fase van de klantreis is Klant. Hoe blijf je vindbaar voor je Leads, hoe geef je vertrouwen om te kopen en kun je jouw aanbod verkopen?
Vindbaar zijn voor je leads
Leads zijn die groep mensen die al eens een contactaanvraag hebben gedaan. Wellicht heb je zelf al eens een offerte gestuurd, maar is deze afgewezen. Hoe blijf je toch vindbaar voor die leads? In de toekomst kunnen ze wel op je aanbod in gaan omdat het dan beter past qua tijd, prioriteit en/of geld.
Belangrijk is dat je een ‘bakje’ maakt waarin je deze leads opvangt. Dit bakje kan bijvoorbeeld een mailinglijst zijn, maar ook een fysieke map of Facebook doelgroep. Je dient dus te zorgen dat mensen automatisch in het juiste bakje Leads terecht komen als ze op wat voor manier dan ook een aanvraag doen.
Vertrouwen geven aan je leads
Leads zijn al bekend met je naam en product. Ze hebben alleen nog niet de portemonnee getrokken. Meestal als een lead niet overgaat tot klant heeft dit te maken met vertrouwen, timing, relevantie of budget. Het vertrouwen is nog niet hoog genoeg, het moment kan niet goed zijn, het aanbod sluit niet goed genoeg aan of ze hebben niet genoeg geld. Wat kun je doen om deze zaken te optimaliseren?
Vertrouwen
In de vorige module Vertrouwen deel ik tal van onderdelen om het vertrouwen en de conversie van lead naar klant te verbeteren.
Timing
Hoe weet je nu of het jouw klant goed uit komt of niet? Eigenlijk weet je dat wanneer een klant uit eigen beweging naar je toe komt. Daarom is het belangrijk dat je leads continu warm houdt via bijvoorbeeld een wekelijks mail met interessante zaken en de mogelijkheid tot een gesprek of demo. Als die lead zich uitschrijft uit je lijst dan weet je zeker dat ie je aanbod niet hoef en als ie blijft dan komt er zeker een moment dat het goed uit komt voor de lead.
Relevantie
Doordat we met de 5 fases in de klantreis werken en hierin de juiste informatie op het juiste moment geven, ontstaat er al een soort relevantie. Dat is waar de klantreis voor bedoeld is. Het is dus belangrijk dat je voor iedere van de 5 fases een ‘bakje’ maakt en op het juiste moment overhevelt.
Budget
Ojee de lead heeft te weinig budget. Wat je kunt doen als verkoper is je aanbod in gespreide betaling te laten doen waardoor het toegankelijker wordt. Of je aanbod niet in 1 groot product te bouwen, maar er een lidmaatschap van te maken.
Verkopen aan je leads
Stel nu dat ze wel genoeg vertrouwen hebben, de timing is goed, het aanbod is perfect en er is genoeg geld. Super! Wat nu?
Direct online betalen
Zelf vind ik het prettig werken als ik mijn klanten online kan betalen. Dit kan een eenmalig of terugkerend bedrag zijn. Dit geeft de volgende voordelen:
- je kunt automatiseringen in gang zetten door bijvoorbeeld een webshop te koppelen aan je mailinglijst.
- je geld is direct binnen via iDEAL bijvoorbeeld.
- je kunt automatische incasso koppelen bij terugkerende opdrachten (geen geleur om geld en geen gedoe voor de klant).
- meetbare resultaten
Sales pagina
Ik maak dan een sales pagina. Dit is een pagina waarin je allerlei zaken laat zien aan je lead die nodig zijn om te kopen:
- Productnaam
- Voordelen
- Prijs
- Levertijd
- Garantie
- Retourtijd / Bedenktijd
- Schadeafhandeling
- Reviews / Succesverhalen
- Feiten / Onderzoeken
- Vergelijkingen met concurrenten
- Bonussen
- Korting / Bundelprijs
Je ziet het verschil met de vertrouwen fase, het nu zijn nu vooral praktische zaken.
Sales proces inrichten
Oke een lead is helemaal wild van je aanbod. Het wordt tijd voor de lead om het sales proces te doorlopen. Iemand klikt op de knop ‘Ja ik wil klant worden’ en het product wordt in de winkelmand gedaan. Vervolgens voegt de lead een eventuele kortingscode in en wordt de korting in mindering gebracht. Daarna klikt de klant op Verder naar afrekenen en vult zijn contactgegevens in. De lead kiest de gewenste betaalmethode en rekent het bedrag online af. Doordat mijn webshop gekoppeld zit aan ActiveCampaign wordt de lead automatisch verwijderd uit de e-maillijst ‘Leads’ en geplaatst in het bakje ‘Klant’.
Zo ziet het proces er dus uit:
Lead > Sales pagina > Winkelmand > Afrekenen > Betaalprovider > Bedankt pagina (met tracking)
Video module 4: Verkopen
